一鱼多吃,中间技术不止一条生财之道
发布日期:2019-10-01

市场调研答尽可能拓展技术的湮没行使周围,但同时要切记步骤1中所挑到的技术的中间功能。开辟新的行使周围必要一系列手段。

最先,管理者不及被现在的客户牵着鼻子走,而是要拓宽思路。追求新市场本身就是一栽技巧,这与服务现有客户截然分歧。很多情况下,坚定的信抬必不走少。由于事前很难判定技术再行使是否实在值得,很多公司都不情愿在“摸着石头过河”的追求阶段投入资源。开辟新行使周围总会与现有主流营业产生资源竞争。

一旦企业将其技术与最初的产品行使“脱钩”,就意味着这些技术要和新的市场“挂钩”。所以,下一步就是选择最具前景的行使周围。这听首来好像很浅易,但实际操作首来很复杂,涉及多方面的考量与尝试。

考虑投入新行使和进入新市场时,公司管理者必须细心钻研新市场内正在采用的技术,并足够晓畅这些技术的利弊。你的技术在哪些方面优于现在采用的技术?又在哪些方面略逊一筹?能否挑出一个价值主张,让采用你们技术的产品更具竞争力,比如说升迁价值或降矮成本?

例如,法国跨国公司圣戈班(Saint-Gobain)专科生产各栽修建原料以及为半导体制造走业挑供高端原料,期待可以或许将其陶瓷技术推广到周期性较弱的新市场。然而,和SNI遇到的情况相通,除非十足晓畅自身技术的特征(例如其所能承受的温度),否则无法进入新市场。

3)创新性,即与现在的周围正在采用的技术相比,你的技术在多大程度上有所创新。管理者没有关借助上述三大标准,采用添权评分法对湮没的行使周围进走排名。

针对步骤1中挑到的中间功能,现在人们已经采用了哪些技术来实现?现有解决方案存在哪些短板,以至于成为了客户的痛点?

实际上,很多有能力进走技术开发的公司并不具备产品商业化的技术和资源,也就无法在新市场取得成功。

未必,焦点技术必须经历认证和监管,这添大了其在本周围之外拓展的难度。

美国一家公司专科生产汽车周围用于限制密封的部件(例如发动机气门),它在为技术追求新的行使周围时进走了医疗场景的模拟测试,以期用于密封血袋和导管这两个最为望好的市场。殊不知,密封胶在汽车周围的作用和它在生物医学周围的行使有着隐微区别,然而模拟测试并异国考虑到这一点。

在可走的行使周围中进走选择

由于急切地想找到新市场,他们决定参添四年一度的德国杜塞尔多夫国际印刷展览会(Drupa)。2012年,公司员工以主动(行使展台展现其特有技术)和被动(三名员工在展览会里巡视追求机会)的手段参与了该会。

例如,他们清淡操纵“填充剂”“消弭剂”以及“干燥剂”等术语,而不是“吸气剂”,由于“吸气剂”最初是为表现器市场服务的一栽原料技术。

倘若异国,公司必要开发一套与市场有关的新资源,或者设法获取这些资源,包括新的分销渠道以及如何胸中有数地答对客户需求,等等。经验通知吾们,开发一套与市场有关的新资源(例如新走业的客户有关)并非易事。

除了展销会之外,追求企业内外行家的偏见也不失为一栽卓有奏效的手段。例如,为了集思广好,圣戈班几年前曾经齐集各个部分、各个专科周围的顶尖科学家和工程师,就如何行使其陶瓷工艺这一题目进走商议。

选择进入市场的最佳模式

尽管吾们提出从办公室的案头钻研最先,但其实经历走业大会和展销会的互动,你的收获可能更多。案头钻研包括专利数据库、走业文献、走业大会原料的查询以及清淡的网页搜索。在为现有技术追求新的用武之地时,没有关钻研一下拥有相通中间功能的其他技术,望望它们是怎么行使的。云云的不都雅察可以协助你判定哪些技术是你可以或许与之竞争甚至取而代之的。

基于上述一系列特征,公司最先钻研可以或许挑供相通功能的替代技术,并用列外的形势将本身的技术和替代技术一一进走比较,别离找出两者的优弱点,以此判定本身的技术是否具备竞争上风。很多情况下,这一步的实施必要大量的测试和研发投资。

确定了技术的中间功能,下一步要做的就是市场调研。

描述过程答从理解待行使技术的中间功能最先。

对于公司而言,异国足够发挥技术的潜力可能意味着错失发展机遇,亏损赢利机会。对于社会而言,异国足够发挥技术的潜力可能意味着做事机会的缺失和可开发产品的削减。

在追求市场逆馈之前,答最先描述中间技术上风。

在中间营业之外为技术开辟新的用武之地,是值得吾们往追求和发掘的宝藏。

美国Service Network Inc.(SNI)是一家机床制造商。该公司开发出一栽经历连锁齿轮便可以固定电脑数控磨床顶部的技术。除了能将砂轮沿X和Y轴放在程度面上,该技术还声援角向行动。在为该技术追求除机床之外的其他行使周围时,公司必须明了其中间功能原形是什么。SNI的管理者终极得出结论:该技术最大的上风在于空间定位能力。有鉴于此,SNI确定了该技术如何在包括力、准确性、速度、周围以及能耗在内的多个维度发挥作用。

库卡(Kuka)是一家总部位于德国的工业机器人制造商。20世纪90年代末,该公司最先考虑将机器人技术推广到制造业之外,从而催生了一个专攻娱笑和仿真周围的新部分。2010年,该公司生产的机器人成为美国佛罗里达州环球影城“哈利·波特禁忌之旅”娱笑设施中的中间组件。由于机器人手臂与投影图像实现了同步俯冲、翻转和扭动,游客在乘坐过程中可以或许享福到无与伦比的极致动感体验。

将技术推向新市场时,你答当为它挑供更好的用武之地,表现出它的优厚性。毫无疑问,技术的优厚性可以有多栽外现手段,比如在现有性能维度上取得更好的性能,引入新的性能维度,或以更矮廉的成本达到理想的凶果。

基于上述认知,管理者最先修改搜索周围。在与湮没客户就技术题目进走交流时,公司的用词也更为正当。为了开辟可能的行使周围,你没有关先从走业刊物和普及的走业钻研最先。

美国私营生物技术公司Fiberstar就发现竞赛可以或许为技术开辟新的行使周围。到现在为止,Fiberstar最成功的“发明”莫过于挑取自柑橘果肉的天然柑橘纤维,这是橙汁生产过程中的一栽副产品。柑橘纤维的大片面行使周围是由参添该公司举办的全球竞赛的门生拓展的。例如,俄勒冈州立大学(Oregon State University)的门生表明了用柑橘纤维降矮油炸海鲜食品以及其他油炸食品中含油量的可走性。

还有一栽渠道是借助多多题目解决者的力量来获得关于新行使的提出。钻研外明,很多湮没的题目解决者都是受到了竞赛的激励,而这些竞赛是借助诸如InnoCentive或者IdeaConnection云云的盛开式创新和多包平台进走的。

经验通知吾们,只有极幼批企业会有认识地发掘其中间市场之外的湮没资源,而绝大无数企业则白白错失了湮没收好以及企业发展和新生的可能性,社会也所以享福不到技术挺进的盈余。

进入市场的另一选择是将中间技术(而非已经开发完毕的行使产品)授权给另一家机构。

2)市场吸引度,即湮没的经济价值;

技术再行使的第四步也是末了一步:决定如何最大限度地开发采用该技术的产品并将其商业化。将一项技术推向市场时,企业必要决定是自走开发产品照样与第三方配相符。这一决定对资金需求、上市时间、管控程度以及投入程度均有主要影响。

例如,吾们晓畅的一家美国公司曾经追求过如何采用先辈的金属复相符原料生产心脏泵,然而,在得知此项行使很难获得医疗主管部分的认证和应允后,不得不考虑屏舍。

经验通知吾们,模拟测试很有协助,但不及止步于此,由于它们频繁会矮估技术在实际行使中展现的题目。竖立早期原型约略是揭露这类题目的唯一手段,而且它们能更有效地将技术的价值直不都雅地表现给异日消耗者。

企业中间营业周围所采用的技术十足可以找到新的用武之地,尽管企业本身可能异国认识到这一点。然而,除非管理者采取现执走动开辟新市场,否则只能白白亏损赢利机会。

然而,异国一栽远大规则适用于一切情况。在评估进入市场的最佳模式时,管理者最先必须晓畅公司现有的资源和能力。例如,公司有异国生产设备,是否晓畅如何制造该产品。倘若答案是一定的,没有关先对技术进走内部商业化。若是进军尚未开发的新市场,你还要明了公司是否有有余的资源为其服务。

有些公司也会发掘大学科研人员和教授这一珍贵资源,奏效隐微,由于很多学者并不凝神于特定的市场,而是有着普及的社会有关。倘若交流对象的专科周围与本身十足分歧而并非有所重相符,或能激发出更添绝妙的新点子。

技术再行使的第一步是描述中间技术能力,从而将该技术(如可以全方位移动的机器人手臂)与现在的产品行使“脱钩”。要做到这一点,企业必要识别该技术所承担的功能。

经历钻研和实践,吾们总结出了一套有助于企业进走技术再行使的流程,它分为以下四个步骤:

吾们的钻研对象之一,意大利Mario Cotta Zincometal公司就是这么做的。行为气动刀架、圆形刀片和分切编制的顶级制造商,该公司研发了一款特意用于生产纸巾的新式切割机。该切割机绕过了传统生产流程的一些阶段,从而缩幼了交付周期和生产成本。与此同时,公司管理层感觉到该技术可能在纸巾的其他周围会有效武之地,尽管他们并不明了详细用途是什么。

参添展销会是一栽很好的手段。它能让你从中获得有关技术的湮没行使周围的一手原料,也能从别人口中晓畅现有技术存在的痛点。特定走业的展销会能让企业获得珍贵新闻,为进一步的详细分析做好准备。

SAES Getters公司认为将其工业原料技术行使于食品包装走业的最佳做法是和一家名为Metalvuoto的意大利幼公司进走配相符钻研。该公司主要生产保存食品用的塑料薄膜,终极被SAES Getters 收购。

功夫不负有意人,他们终于发现了工业毛毡这一湮没的行使周围。为了更好地晓畅该周围的发展前景,公司管理者参添了一个更专科的名为Converflex的软印走业展销会,并与湮没客户竖立了有关。一言以蔽之,Drupa拓展了公司切割机的市场行使空间,Converflex则为公司挑供了一套详细的选择方案。

1.确定技术特征2.确定湮没的行使周围3.在可走的行使周围中进走选择4.选择进入市场的最佳模式5.结语

这栽尝试可以让管理者追求技术的可替代性,并最先考虑新的行使周围。对技术特征进走实在正当的描述,有助于拓展更多的可能性,同时让管理者明了地认识到该技术的上风和限制。

实在,倘若你不晓畅本身的技术与竞争对手相比有何上风,你就无法为它追求新的行使周围。

确定技术特征

最先,你必要晓畅投入新行使的条件,确保技术相符请求。无数情况下要对技术进走调整,而这往往必要消耗时间和金钱。

协助企业管理者拓展其技术在中间营业之外的行使,这一过程被称为“技术再行使”(technology leveraging),即行使现有技术上风为新客户服务。

一家为重型卡车和工业车辆挑供防震编制的制造商便是如此。该公司在将技术授权给轻型卡车操纵时,由于管理者对新市场不熟识,导致获取的专利操纵费隐微矮于该技术创造的价值。

SAES Getters是意大利一家工业原料公司,其产品普及行使于各类工业和医疗周围。在为其可以或许接收气体的功能聚相符物追求新市场时,管理者操纵了诸如“接收器”“接收剂”以及“功能性”“吸气剂”“活性剂”“消弭剂”乃至“按捺剂”等一系列关键词进走搜索,试图查询具有竞争力的相通技术。

固然这可能涉及销售专利或者转让负责新技术的整个营业部分,但照样必要与其他制造商签定转让允诺制定,才能实现公司技术的商业化。转让授权可以或许有效协助专利技术转化成一栽更通用的技术平台。无数情况下,确定某项技术的价值是一个艰巨的挑衅,由于人们很容易矮估技术的价值,导致收取的专利操纵费较矮。

终局外明,除了熟识的直接竞争对手之外,还有一些不为其所知的化工、包装和印刷走业的专利拥有者,只不过他们所操纵的专科术语有所分歧而已。

在汽车周围,密封胶必须是刚性的,由于它所连接的部件在运走过程中不会发生转折。在生物医学周围,密封胶必须是弹性的,由于它必要体面部件形状的转折。这一区别只有在公司最先制造原型的时候才能展现出来。

这一新营业,为已被美的集团收购的库卡公司挑供了新的财源。

所以,一些公司必要追求拥有必要资源的行使开发友人,不论他们是拥有生产技术、分销能力照样品牌资产。

[作者欧文·丹内尔斯(Erwin Danneels)是南佛罗里达大学Muma商学院战略学副教授,费代里科·弗拉蒂尼(Federico Frattini)是米兰理工大学管理学院战略管理和创新教授。]

实在,受让方对某一技术的特定行使所带来的价值比转让方晓畅得更多,这往往使得转让方处于不幸地位。

确定湮没的行使周围

它制定了三大标准以请示特有技术的新行使:

例如,SNI就发现本身的定位技术是独一无二的,由于它允诺物体旋转。专利搜索是追求相通本公司发明的一栽手段。搜索的时候,务必确保以功能为诉求。多试试指向相通功能的各栽关键词,而不光是限制于一套检索词。走业分歧,可以被用来指代相通功能的词也分歧。

记住,这只是前期的调查,为的是之后能更积极地参与。

经验通知吾们,那些在这方面大获成功的公司会在技术再行使上投入多年预算并将其纳入公司战略。

1)可走性,即你的技术在多大程度上可以进走自吾调整,以体面新市场的请求;

天然,发掘新的商机并非易事。

之前挑到的机床制造商SNI就发现其产品不光具有成本竞争力,而且按照其设计特点,用户的操作成本也不高。吾们配相符过的一家意大利公司专为企业与消耗者挑供珍惜性包装解决方案。

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